TRANSFORMANDO EL NEGOCIO DE RSA EN COLOMBIA
Colombia

2014 - 2018

Industria de seguros

3 Líneas de negocio:
Automóviles
Corporativos
Affinity
 

 

 

TRANSFORMANDO EL NEGOCIO DE RSA EN COLOMBIA



La Nueva Estrategia


RSA Colombia ofrecía productos de seguros generales en tres segmentos: seguros corporativos, seguros masivos y seguros de vehículos, compitiendo en el mercado de seguros corporativos por su alto nivel de conocimiento, especialización y solidez, así como sus relaciones con clientes multinacionales en expansión.

En su momento, el mercado de seguros masivos en Colombia estaba en desarrollo y RSA había venido implementado modelos de distribución innovadores (Affinity) que la hacían competitiva en el segmento. Por el contrario, en el segmento de vehículos, el aumento de la presión competitiva el mercado no era rentable razón por la cual RSA decidió abandonar este negocio.

"Con Advantis, logramos transformar el modelo de negocio de RSA Colombia, enfocando la empresa en los segmentos donde se obtendrían los mejores retornos. Su rol en fue invaluable"
Fernando Concha, Latin America CEO

Implicaciones de La Nueva Estrategia

El segmento de vehículos representaba más del 40% de la producción y de la carga operativa, que se veía reflejada en la proporción de empleados, intermediarios y proveedores dedicados a este negocio. Su desmonte gradual, honrando las pólizas vigentes con el objetivo de mantener intacta la imagen ante el mercado y minimizar el malestar entre los stakeholders mencionados, implicaba un reto de gran magnitud. Además, era necesario mantener la rentabilidad de la empresa y diseñar una estrategia para reemplazar los ingresos perdidos con el fortalecimiento de los otros dos segmentos.


La Consultoría


Consciente de la alta complejidad e impacto y de la responsabilidad frente a sus stakeholders, RSA contrató a Advantis como consultor a cargo de la definición de la estrategia de desmonte y su implementación a través de la puesta en funcionamiento de la oficina de proyectos (PMO), que coordinaría todas las actividades del proyecto. La consultoría debía además diseñar la estrategia de transición a una compañía del mismo tamaño, pero con sólo dos segmentos y con un nivel de rentabilidad superior.


El Redimensionamiento


La decisión de mantener la promesa de servicio para las pólizas de vehículos vigentes hasta su vencimiento implicaba desmontar la operación en un año, manteniendo la calidad del servicio. Además requería definiciones de recursos humanos para ajustar la organización al nuevo tamaño de sus operaciones, minimizando el impacto sobre los empleados afectados.

Advantis apoyó a RSA a proyectar la reducción de carga operativa, la evolución del personal, los ajustes necesarios al modelo operativo y a definir el esquema y los términos de negociación con intermediarios y terceros afectados. Este trabajo se realizó en un tiempo record de 3 semanas, por tratarse del insumo principal para el resto de las actividades de outplacement y comunicaciones

En paralelo, otro equipo implementó la PMO, encargada de la gestión de los indicadores del desmonte, la coordinación de las actividades entre los diferentes frentes y empresas, el apoyo en la estabilización de la operación y la administración de los riesgos. A diferencia del modelo tradicional donde la PMO se estructura de forma anticipada al proyecto, Advantis se vio obligado a ejecutar las acciones de dirección y coordinación mientras realizaba el proceso de montaje formal de la PMO.


En 2 meses, el equipo directivo de RSA en Colombia y Latinoamérica, con el apoyo de Advantis, lograron ejecutar y estabilizar exitosamente el proceso de redimensionamiento. En particular, se destacaron los siguientes resultados:

Se enfocó la organización en su nueva estrategia
Se manejó impecablemente el personal, logrando acuerdos voluntarios con todos los funcionarios que se desvinculaban
Se logró una percepción positiva por parte de empleados, clientes, intermediarios y reguladores quienes entendieron y respondieron positivamente a los cambios
No hubo pérdida significativa de negocios corporativos o de Affinity
Se mantuvo el nivel de servicio durante el año en que duró el desmonte del negocio de vehículos, planeada a partir de una proyección acertada de la caída de volúmenes
Se mejoraron los indicadores de rentabilidad y se administró de manera eficaz la caída de ingresos logrando la reducción de costos y gastos de manera proporcionada

Finalmente, el equipo de Advantis apoyó a RSA en la definición detallada de la estrategia de crecimiento para los negocios de Seguros Corporativos y Affinity con el objetivo de recuperar el nivel de ingresos en un plazo adecuado. Esta estrategia está siendo implementada exitosamente.

"Sin duda la consultoría de Advantis y el trabajo en equipo con ellos fue el factor diferenciador para el éxito de este proyecto"
Lilian Perea Ronco, CEO RSA Colombia

Factores críticos de éxito


El éxito de este proyecto se debió al control de sus factores críticos:

Una definición de metas claras, como un fecha inamovible de comunicación a empleados y mercado, y una meta de rentabilidad específica
Una dinámica de trabajo en equipo basada en obtener resultados, en superar desafíos y en ser pragmáticos
El involucramiento total de la alta gerencia y definición de mecanismos para la toma de decisiones ágiles basadas en análisis cuantitativos
La aplicación rigurosa de métodos de consultoría de talla mundial.